Подпишитесь на интересную рассылку!

Как повысить результативность встреч по поводу продаж

16.10.2016 2981

Самый простой и эффективный способ повысить результативность встреч с клиентами – задавать как можно больше вопросов. «Проведенные нами исследования показали, что вопросы больше, чем любой другой стиль коммуникации, влияют на успех продажи», - утверждает Нил Рэкхем, всемирно известный тренер и консультант в сфере продаж.

Мы расскажем, почему вопросы работают на продажу.

Практикум: умеете ли вы задавать вопросы?

I. Запишите на диктофон короткий отрывок вашей встречи с клиентом.

II. После встречи внимательно прослушайте запись. Ставьте галочку каждые двадцать секунд, отмечая, кто говорит: вы или покупатель. 

III. Проанализируйте содержание вашей речи. Ставьте галочку каждые двадцать секунд отмечая, предоставляете ли вы информацию покупателю или запрашиваете данные у него. 

Оценка результата:

А) Если вы обнаружите, что больше 50% времени говорите сами, ваше умение задавать вопросы требует совершенствования.
Б) Если больше 50% времени вы предоставляете информацию, а не задаете вопросы, то занимаете позицию «эксперта». Это значительно снижает шансы на успешную сделку. Необходимо тренировать умение слушать клиента. 

Почему вопросы «работают» на продажу?

1. Вопросы заставляют покупателя говорить. На встречах, заканчивающихся заказом или про¬грессом, покупатель говорит большую часть времени. 

2. Вопросы контролируют внимание. В ходе встречи, где продавец задает вопросы, покупатель меньше отвлекается. Это происходит потому, что вопросы, в отличие от монолога, требуют ответа. 

3. Вопросы – лучшая форма убеждения. По мнению автора, «вы никогда не сможете в чем-либо убедить других людей. Вам следует лишь задать правильный вопрос, который позволит людям убедить самих себя». 

4. Вопросы раскрывают потребности. Покупатели совершают покупку лишь тогда, когда она способна удовлетворить определенные потребности. Эти потребности легче всего выявить и развить с помощью вопросов.

ВАЖНО:

Потребность – это любые желания, нужды или намерения покупателя, ко¬торые могут быть удовлетворены продавцом с помощью товара или услуги. Поэтому первый шаг к успеху продажи - исследование потребностей покупателя с помощью эффективных вопросов. 

Таким образом, основной целью продавца в ходе сделки будет исследование и развитие потребностей клиента, а основным рабочим инструментом – вопросы. 

Как определить успешность встречи с клиентом? 

Во всех продажах есть четыре варианта исхода встречи с клиентом. 

Заказ (явный успех):
Покупатель явно демонстрирует намерение купить – дает устное обязательство, с оговоренным сроком и ценой, или подписывает контракт. 

Прогресс (есть признаки успеха):
Во время встречи или после нее происходит событие, способ¬ствующее продвижению продажи вперед, в направлении получения заказа.

Типичный пример:
-договоренность с покупателем о посещении демонстрации продукта в офисе продавца;
-договоренность провести пробу или тестирование вашего продукта;
-гарантированный вывод на человека, принимающего решения на более высоком уровне;
-доступ в подразделения, которые прежде были для вас недоступны, и т.д.

Отсрочка (нет явных признаков успеха):
Продажа не отменяется, но покупатель не дает согласия на какое-либо определенное действие, которое продвинуло бы продажу вперед.

Типичный пример:
«Нам понравилось то, что вы говорили, и мы с вами свяжемся, если захотим продолжить нашу беседу».

Отказ (провал встречи):
Покупатель отказывается от совершения сделки. 

Типичный пример:
покупатель не со¬глашается на будущую встречу или отвергает вашу просьбу о встрече с более высокопоставленным лицом в компании.

ВАЖНО:

1.Успех встречи должен измеряться действия¬ми покупателя, а не его словами.
2. Если встречи, расцененные вами как удачные, на самом деле завершились отсрочкой, это признак неправильной постановки цели.
3. Цель встречи обязательно должна подразумевать какое-либо действие со стороны покупателя. 

Узнать о знаменитом методе СПИН, который повышает продажи в разы, вы можете всего за 15 минут, прочитав книгу Нила Рэкхема «СПИН-продажи» в Библиотеке «Главная мысль. Книги в кратком изложении».

Эту статью Вы также можете прочитать в Библиотеке «Главная Мысль».


Статьи по теме

Как установить KPI: примеры и алгоритм действий

В решении найдете готовые примеры KPI для конкретных специалистов и алгоритм, который поможет вам выстроить собственную систему KPI. Это сложнее и займет больше времени, но в разы эффективнее. Все процессы станут прозрачнее, вы сможете строить прогнозы и ставить сотрудникам действительно работающие целевые показатели.

Как сократить расходы

35 антикризисных способов сократить расходы компании – в одном решении. Для удобства все способы разбили по процессам, например, IT, аренда, персонал. Все советы проверены на практике – ими поделились руководители успешных российских компаний.

Эксперимент, подтверждающий, что работать надо понемногу, а перерывы делать почаще

Работая больше, человек устает. Начинает совершать ошибки. Теряет концентрацию и свежесть восприятия. Своевременный отдых помогает избежать всех этих проблем и принимать верные решения.

Вам будет интересно

Как в любом возрасте чувствовать себя молодой?

Избитая фраза о том, что истинная красота идёт изнутри, не теряет своего смысла. Пример – французские женщины, которые в любом возрасте остаются женщинами, не превращаясь ни в тёток, ни в бабусь. Конечно, можно полагать, что секрет их изящества кроется в особом образе жизни, знаменитой французской кухне и благородном вине. Однако, это не совсем так…

Новинка от бренда Orient

Новая модель премиальной серии Orient Star Contemporary RE-AT0002E.

Объявлены победители седьмой Национальной премии ТОП-5 АВТО

23 мая в зале Арт Шик Холл прошла ежегодная церемония вручения Национальной премии экспертов автомобильного бизнеса.

array(4) { ["module_name"]=> string(4) "news" ["news_rubric_url_postfix"]=> string(8) "business" ["news_theme_url_postfix"]=> string(12) "effectivnost" ["news_url_postfix"]=> string(52) "kak-povysit-rezultativnost-vstrech-po-povodu-prodazh" }