По материалам книги Марка Гоулстона «Я слышу вас насквозь».

Нам каждый день приходится убеждать в чем-то клиентов, бизнес-партнеров, друзей и родных. При этом у всех этих людей есть свои, отличные от наших потребности, желания, планы и секреты. Как же преодолеть конфликт интересов и «заставить» другого человека, сделать то, что нам нужно? Известный психиатр, тренер агентов ФБР Марк Гоулстон утверждает, что есть очень сильный ход – магический парадокс – который может помочь убедить кого угодно в чем угодно.

«Магический парадокс — очень сильный ход, если вам приходится работать в напряженной, отравленной конфликтами атмосфере, — утверждает Гоулстон в своей знаменитой книге «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров». — Запустив эту технику, вы устанавливаете с собеседником взаимопонимание. В результате ваш собеседник будет эмоционально подготовлен к сотрудничеству, а не к конфронтации».

Техника «Магический парадокс»

Цель: сдвинуть собеседника от сопротивления к слушанию, а затем к обдумыванию.
Результат: человек начинает активно слушать, переходит из позиции отрицания — «никто не понимает» к сотрудничеству: «вы понимаете…».
Эта техника помогает «расшевелить» человека, который упорно отказывается от сотрудничества.

Суть техники и как она работает:

1. Определите человека, который упорнее всех отказывается от сотрудничества с вами (придумывает оправдания для своего бездействия, на все идеи и просьбы реагирует словами «да, но…»).

2. Убедитесь, что он в состоянии выполнить нужную вам работу и имеет для этого достаточно ресурсов.

3. Начните с ним беседу. Задавайте вопросы, добиваясь, чтобы он несколько раз подряд ответил вам «да». Например: «Я уверен, вы чувствуете, что не существует способа сделать то, что я прошу, не так ли?» Если вы на правильном пути, собеседник выразит согласие.

4. Далее: «Могу поспорить, что вы не решаетесь прямо сказать мне, что не можете этого сделать. Так ли это?» Дождитесь согласия или поставьте вопрос иначе, пока собеседник не скажет «да».

5. После того как вы получили не менее трех «да», предложите собеседнику описать единственный (с его точки зрения) способ выполнить поручение.

6. Перейдите к совместному поиску возможности воплотить предложенное им решение.

Держитесь подальше от ядовитых людей

Как уже было сказано, техника «магический парадокс» применяется в тех случаях, когда другой человек упорно отказывается от сотрудничества. При этом Марк Гоулстон предостерегает: держитесь подальше от ядовитых людей.

Одним из самых главных факторов стресса и неудач является общение с так называемыми ядовитыми людьми. Это те, кто постоянно подводит или обманывает вас, много требует, но ничего не дает взамен, склонен постоянно обвинять других и т.п.

Как определить ядовитых людей в своем окружении?

1. Составьте список людей, играющих ключевую роль в вашей жизни.
2. Возле каждого имени напишите ответы на вопросы:
Могу ли я положиться на этого человека в практических вопросах?
Может ли он оказать мне эмоциональную или финансовую поддержку?
Быструю и добровольную помощь, когда у меня проблемы?
3. Если напротив чьего-то имени вы увидите много «нет», вам следует подумать, как изменить отношения с этим человеком либо вовсе разорвать их.
4. Затем составьте список людей, которые полагаются на вас. Ответьте на эти же вопросы, отмечая свои недостатки и признаки «ядовитого поведения» у себя. Нацельте себя на позитивные изменения.

Прием «Магический парадокс» - одна из 12 техник переговоров, которые предлагает в своей книге «Я слышу вас насквозь» Марк Гоулстон. Прочитать об остальных вы можете всего за 15 минут прямо сейчас.

Эту статью Вы также можете прочитать в Библиотеке «Главная Мысль».