Установленный факт: люди думают о посторонних вещах как минимум в течение трети всего времени, пока вы с ними общаетесь. А значит, придется использовать стратегии, привлекающие внимание.
Давайте выясним, что вы можете сделать, чтобы ваши слушатели меньше отвлекались. Предлагаем 20 психологических приемов.
Инициируйте перерывы. Если вы не объявите перерыв, люди все равно время от времени будут «витать в облаках», даже если вы против.Не стесняйтесь чаще привлекать внимание. Отвлечь людей всегда легко, даже если они увлечены чем-то.Учитывайте склонность людей отвлекаться. Привлечь внимание легко, но так же легко его упустить. Вам постоянно потребуется возвращать слушателей с небес на землю. Чтобы аудитория вышла из транса, походите по комнате или задайте слушателям вопрос.Позволяйте людям думать о посторонних вещах. Блуждание мыслей имеет положительные свойства. Если ваш сотрудник уставился в пустоту, возможно, он думает о своей собаке, но вероятно также, что он находится на пути к решению проблемы креативным способом.
Эти приемы перечислены в книге психолога Сьюзан Вайншенк «Законы влияния». Расскажем еще и том, как авторы книги «Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали » предлагают привлекать внимание клиентов. Их советы можно использовать не только в области продаж, но и при обычном общении.
Задавайте вопросы, делитесь идеями, предлагайте программу действий, демонстрируйте на реальных примерах, к чему эти действия приведут. Но при этом сохраняйте нейтральное отношение к происходящему, не берите на себя роль буксира и делите с клиентом ответственность за результат. Это и будет влиянием. Авторы книги «Методика RAIN » приводят 16 принципов влияния без принуждения.
ПРИНЦИП 1. Привлечь внимание. Постарайтесь сделать общение с вами запоминающимся, у клиента в голове должно остаться, что у компании хорошая репутация, а у ее продукта есть явные преимущества. В качестве инструментов для привлечения внимания используйте почтовую рассылку, экспертные статьи в профессиональных блогах, выступления на конференциях и пр.
ПРИНЦИП 2. Подогреть любопытство. Завладев вниманием, надо превратить его в интерес. Люди представляют, что у них есть, но им всегда интересно, что они упускают . Если создать у клиента впечатление, что он чего-то лишается, он вас скорее всего выслушает. Не торопитесь предлагать на этом этапе полное решение, просто настройте клиента на диалог. Важно показать, что общение с вами ценно само по себе, и дело не только в вашем коммерческом предложении. Рассказывайте о возможностях.
ПРИНЦИП 3. Вызвать желание. Желание – это разницы между нынешним состоянием и тем, которое человек хочет достичь. Желание рождает неудовлетворенность, а неудовлетворенность толкает к действиям. Чтобы подогреть желание, рассказывайте клиентам о том, чего они могут достичь, приводите примеры. Апеллируйте к явным потребностям, прощупывайте скрытые потребности.
ПРИНЦИП 4. Зависть. Желание – сильный стимул к действию, а зависть – это желание с реактивным двигателем. Если клиент хочет получить что-то новое, это будет подталкивать его к действию, если же он захочет получить то, чем уже обладают другие, он не будет находить себе места, пока не добьется своего. Приводите примеры чужих успехов.
ПРИНЦИП 5. Эмоциональное путешествие. Хороший продавец должен обязательно вызвать у клиента эмоции – предвкушение, сожаление, ощущение победы, страх, чувство бессилия и т.д. Эмоции рождают образы. Рассказывая истории, продавец приглашает покупателя в эмоциональное путешествие, чтобы тот не просто знал , чего хочет, чтобы увидел и почувствовал это. Люди часто забывают слова, которые слышали, но всегда помнят чувства, которые при этом испытали.
ПРИНЦИП 6. Вера. Вы можете повлиять на клиента, если он верит, что ситуацию можно изменить, что ему под силу это сделать и что он идет верной дорогой. Другими словами, продавец должен показать, что его метод работает. Чтобы вера клиента росла, будьте последовательным в объяснениях и показывайте отзывы других клиентов.
ПРИНЦИП 7. Обоснование. Вслед за эмоциями нужно предоставить рациональные основания для покупки. Даже если покупатель сделал выбор сердцем в вашу пользу, ему нужны аргументы, чтобы обосновать покупку перед коллегами и другими значимыми людьми. Поэтому когда вы создаете образ новой реальности, постарайтесь сделать его не только прекрасным, но и убедительным.
ПРИНЦИП 8. Доверие. Если вера – это уверенность в том, что метод работает, то доверие – это уверенность лично в вас. Клиент не должен сомневаться в том, что продавец компетентен (знает, о чем говорит), надежен (сделает, что обещал), предусмотрел все риски и защитит слабые места клиента. Чтобы завоевать доверие, будьте честны, старайтесь, чтобы ваши мотивы были прозрачны, держите слово, рассказывайте клиенту, как продвигается дело, всегда исходите из его интересов.
ПРИНЦИП 9. Шаг за шагом. Люди доверяют тому, что знакомо. Сложнее всего договориться о первой встрече. И гораздо проще это сделать, если клиент слышал о вас или видел ваш вебинар (или, тем более, если уже что-то покупал раньше). Поэтому выстаивайте отношения постепенно, начиная с незначительных шагов – семинара, информационных материалов, презентации и пр.
ПРИНЦИП 10. Осознанность. Вопрос: сколько психологов нужно, чтобы поменять лампочку? Ответ: достаточно одного, если лампочка готова меняться. Ваша способность влиять на человека ограничена, пока он не готов осознанно принимать решения и нести за них ответственность. Поэтому продавец должен не столько убеждать клиента купить товар, сколько формировать в нем ощущение, что нужно меняться, создавать новую реальность. Чтобы это сделать, надо выявлять стремления клиента и мягко поощрять его желание меняться, не беря на себя роль буксира.
Еще пять принципов и много других интересных советов читайте в кратком обзоре книги Майка Шульца и Джона Дорра «Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали », представленной в Библиотеке «Главная мысль».
Эту статью Вы также можете прочитать в Библиотеке «Главная Мысль» .
