О том, как ведущая сеть магазинов игрушек для раннего развития детей работает в непростое для всего ретейла время, рассказывает топ-менеджер, Александр Роганов.

«Когда сталкиваешься по-настоящему со сложной проблемой, в первый момент хочется все сжечь и построить заново, так проще. Однако проще — не всегда лучше… В любом случае нужно двигаться вперед, ставить перед собой амбициозные цели и добиваться их», — говорит Александр Роганов, генеральный директор компании ELC (Early Learning Centre Russia) в России. О том, как ведущая сеть магазинов игрушек для раннего развития детей работает в непростое для всего ретейла время, рассказывает топ-менеджер.

Александр Роганов возглавил принадлежащую Группе компаний «Детский мир» компанию ELC в сентябре 2015 года. В ГК «Детский мир» пришел в январе 2014 года на должность заместителя директора по региональному управлению. До перехода в «Детский мир» в 2011–2012 годах работал в сети магазинов «Кораблик» на должности дивизионального директора, в 2010–2011 годах работал в компании OBI на позиции заместителя директора магазина, внедрял проект по доставке товаров покупателям, в 2004–2010 годах работал в компании Metro Cash and Carry, где начинал свою работу на позиции линейного сотрудника, был внутренним бизнес-тренером, руководил отделом и дорос до заместителя директора магазина.

Александр Роганов в 2005 году окончил МИЭМ (факультет электроники), получив специальность инженера электронного машиностроения.

— Александр, компания ELC работает в нашей стране не так давно. Можете рассказать о ней подробнее?

— ELC родилась в Англии в 1974 году как небольшой семейный бизнес, а сейчас это более 200 магазинов игрушек только в Соединенном Королевстве. Компания представлена еще в 19 странах мира: Арабских Эмиратах, Канаде, Австралии… Уникальный бизнес и уникальный ассортимент! ELC — не просто игрушки, а игрушки для раннего развития интеллектуальных и творческих способностей ребенка, игрушки высочайшего качества. Большая часть из них разрабатывается по рекомендациям психологов и детских физиологов. Когда у меня родился сын, едва ли не первым, что нам подарили друзья, была машинка-ходунки из ELC. Отличная вещь! Все продумано. Вплоть до тактильных ощущений. К любой такой игрушке приятно даже просто прикоснуться, подержать ее в руках…

В России ELC развивается по франчайзингу. В июле 2012 года эксклюзивное право на развитие сети в России приобрела Группа компаний «Детский мир».

— Как проходит развитие ELC при участии «Детского мира»?

— Достаточно активно. Во-первых, началась активная экспансия. С 2012 года на сегодняшний день сеть выросла более чем в 2 раза, открыто 25 новых магазинов и десятки корнеров в магазинах сети «Детский мир». Сегодня нашу продукцию можно приобрести и в интернет-магазине сети «Детский мир»: www.detmir.ru. Мы заключили партнерские соглашения с ведущими онлайн-магазинами: теперь игрушки ELC продаются также на ozon.ru и wildberries.ru. Во-вторых, расширили ассортимент, введя новые позиции, например Lego. В-третьих, значительно расширили программу лояльности и базу лояльных клиентов. Сегодня ELC — один из лидеров на рынке игрушек для развития.

— Какие преимущества Вы видите в интеграции с «Детским миром»?

— «Детский мир» — старейшая компания на рынке детских товаров с уникальными традициями. С одной стороны, это позволяет нам пользоваться компетенциями и экспертизой рынка наших коллег. С другой — оптимизировать свои операционные расходы, повышать эффективность бизнес-процессов.

Например, в конце 2015 года мы встретились с коллегами из «Детского мира», поговорили, посоветовались и в итоге подписали контракт, который позволит ELC уже в 2016 году сэкономить около 4,5 миллиона рублей.

Второй пример. Каждому магазину для обеспечения его работы нужны расходные материалы: канцелярские принадлежности, картриджи для принтеров, бумага в конце концов. Если такие закупки осуществлять совместно с «Детским миром», за счет больших объемов можно получить большие скидки от поставщиков. Еще плюс 250 тысяч в год в нашу копилку.

— Что Вы предприняли в первую очередь, когда стали генеральным директором?

— Во-первых, провел работу с персоналом. Еще до вступления в должность я посетил несколько магазинов ELC в качестве обычного покупателя. Меня, скажем так, удивило, что магазин может открыться не ровно в 10:00, а в десять или пятнадцать минут одиннадцатого и сотрудники не видят в этом большой беды. Было странно видеть, что ты можешь вообще не застать в торговом зале продавцов, а на просьбу подойти к тебе услышать: «Подождите, я занят!» Что не все продавцы владеют полной информацией об ассортименте и могут ответить на вопросы о правилах той или иной игры. А ведь мы позиционируемся даже не как магазины, а как развивающие центры. Мы должны обучить родителей методикам развивающих игр, объяснить, почему ребенку нужна именно эта игрушка, какие новые навыки и умения он приобретет в игре. Эта ситуация была исправлена.

Второе — наработка клиентской базы. Эта задача плотно связана с правильной организацией работы персонала, но все же несколько шире. Если говорить о том, как мы планируем популяризировать бренд у розничных покупателей, то здесь мы думаем сосредоточиться, скорее, не на рекламных, а на маркетинговых мероприятиях. Мы хотим, чтобы как можно больше людей имели возможность не просто узнать о наших игрушках, а еще и поиграть с ними, увидеть, насколько это нравится детям, насколько это детям полезно. Для этого мы идем с нашими игрушками в детские сады и развивающие центры, планируем устраивать игровые мастер-классы в парках и зонах отдыха. Не упускается из виду и работа с оптовиками. Если мы по каким-то причинам не можем открыть магазин в каком-то городе, зачем отказываться от сотрудничества с местными игроками? Оптовая торговля, надеюсь, тоже будет развиваться довольно активно.Только в сентябре-октябре объем оптовых продаж вырос в 4 раза: с 200 до 800 тысяч рублей. Тем более что заявки от потенциальных клиентов поступают к нам регулярно.

Третье — внедрение технологий, уже применяющихся в «Детском мире». Это позволит нам работать более эффективно. В первую очередь это внедрение CRM и другие IT-решения.

И, разумеется, ассортимент. Мы продолжаем работать над его представленностью в магазинах, над ценами, выкладкой товара в зале, новинками.

— Большая часть товара на полках магазинов ELC импортируется за валюту. Повлияла ли девальвация рубля на закупочную политику и спрос покупателей?

— Нам часто удается договариваться с поставщиками о тех же ценах, которые получает при гораздо больших объемах закупок «Детский мир». Ценовая политика в целом будет меняться в сторону снижения цен или удержания их на том же уровне. Кроме того, из-за кризиса позиции некоторых игроков заметно пошатнулись, это дает нам дополнительное пространство для маневра.

— Возвращаясь к вопросу о работе с персоналом: сильно ли была обновлена управленческая команда?

— Команда была серьезно обновлена. Для меня главное — готовность сотрудника к постоянным переменам, движению вперед. Уверен, таких в нашей команде теперь большинство.

— Что для Вас значит быть членом команды?

— Команда — это единый механизм, где одно звено дополняет другое, при этом все вместе движется к единой цели. Это когда вопросы решаются не в кабинете гендиректора, а вырабатываются во время совещаний, в спорах и совместных обсуждениях. Важно, чтобы сотрудники не боялись принимать решения, были готовы брать на себя ответственность, стремились проявлять инициативу, старались привносить изменения, направленные на оптимизацию бизнес-процессов, развитие новых каналов сбыта, привлечение новых клиентов и т.д.

— Что Вас вдохновляет в работе?

— Всю жизнь перед мной был пример моих родителей и руководителей, с которыми пришлось поработать, кто привил мне желание работать с полной отдачей, относиться к работе как к собственному делу, доводить начатое до конца, браться за более сложные задачи. Здесь как в спорте: лучший соперник — это сильный соперник, победа над которым приносит удовлетворенность гораздо большую, чем над более слабым.

— Расскажите, пожалуйста, какой отдых Вы предпочитаете. Как проводите свободное время?

— Для меня нет ничего лучше, чем отдых со своей семьей. Если есть свободное время, посвящаю его в первую очередь семье, и тогда любые активности возможны. Если выбираюсь куда-то один — это, как правило, рыбалка или пейнтбол.