Об успешных сделках

«Я совершаю сделки очень просто, – пишет Дональд Трамп в своей книге «Искусство заключать сделки». – Мой стиль – прямота. Я всегда ставлю перед собой большие цели, а затем действую решительно. Налегаю и налегаю до тех пор, пока не получаю того, чего хочу. Оглядываясь назад, на те сделки, которые я успешно провел, или провалил, или просто пропустил, я определенно вижу в них некоторые общие элементы»

Приятель Трампа решил купить небольшую нефтяную компанию: «Донни, я предлагаю тебе вложить в это дело $50 млн. Это беспроигрышный вариант». Поскольку все выглядело очень убедительно, Дональд согласился. Но когда документы были подготовлены, он позвонил другу: «Слушай, в этом проекте есть что-то, что беспокоит меня. Может быть, то, что нефть эта под землей и я не могу увидеть ее, а может быть, то, что у меня нет никаких констру­ктивных идей по поводу этой нефти. Не важно. Главное, что я просто не хочу участвовать в этом деле». Эта история имела плачевный конец. Инвесторы потеряли вложенные деньги – все до единого цента. «Этот случай научил меня важным вещам, – пишет Дональд Трамп. – Первое: следует всегда доверять своему чутью независимо от того, насколько привлекательным проект выглядит на бумаге. Второе: всегда лучше заниматься тем, в чем ты разбираешься. А третье состоит в том, что иногда самой выгодной бывает инвестиция, которую ты не сделал. Вовремя отказавшись от участия в этом проекте, я сохранил $50 млн и друга».

Элемент 1. Масштабность. «Если вообще о чем-то задумываешься, то мысли масштабно, ставь перед собой большие цели. Большинство людей привыкли оперировать мелкими категориями, потому что они боятся успеха, боятся принимать решения, боятся победить. И это дает таким, как я, огромное преимущество».

Элемент 2. Максимальная свобода маневра. «Я стараюсь проявлять максимальную гибкость. Я никогда не сосредоточиваюсь только на одной сделке и только на одном варианте действий. Я всегда рассматриваю одновременно множество сделок, зная, что большинство из них, даже если они сперва выглядят многообещающими, сорвутся по той или иной причине».

Элемент 3. Собственные маркетинговые исследования. «Я не доверяю модным маркетинговым обзорам. Я предпринимаю собственные маркетинговые исследования и сам делаю выводы. Скажем, я подумываю о покупке земельного участка. Тогда я еду туда, спрашиваю у живущих в округе людей, что это за место, нравится ли им оно, что они думают о здешних школах и магазинах и не слишком ли здесь высока преступность. Приезжая в город, я расспрашиваю о нем таксистов».

Элемент 4. Рычаги давления на партнеров. «Самое худшее, что может сделать бизнесмен, проворачивающий сделку, это позволить партнерам почувствовать, как сильно он в ней заинтересован. Самое же лучшее – заранее позаботиться о рычаге давления на партнеров. Вы должны постараться убедить партнера в том, что ему самому выгодно заключить эту сделку с вами, что она отвечает его интересам больше, нежели вашим».

Элемент 5. Усиление привлекательности предмета сделки. «В сфере недвижимости, чтобы заработать большие деньги, не обязательно покупать дорогой участок в самом лучшем месте. На этом можно погореть так же, как и на покупке участка в захудалом районе. Все дело в том, насколько умело вы сможете представить выгоды от данной земли».

Элемент 6. Честность. Нельзя обманывать публику. «По крайней мере нельзя делать этого в течение длительного времени. Можно создать ажиотаж, сделать сногсшибательную рекламу и задействовать всю прессу, можно даже позволить себе некоторые преувеличения. Но если в итоге вы не дадите того, что обещали, люди быстро обнаружат обман и перестанут вам верить».

Если хочешь заключить серьезную сделку, следует иметь дело только с тем, кто на самом верху. Все, кто стоит ниже, просто наемные служащие и не будут биться за твою сделку.

О секретах успеха

Хочешь что-то получить – думай так, как будто у тебя это уже есть.

Если зримо представить какую-то вероятность, шансы на ее воплощение будут значительно выше, чем если вы не в состоянии ее увидеть.

Иногда, проиграв одну битву, находишь способ выиграть всю войну.

Я работаю для того, чтобы работать. Но в конце концов человека оценивают не по тому, сколь много он предпринимает, а по тому, чего он в итоге добивается.

Важно не то, сколько часов ты проторчал на работе, а то, сколько ты успел сделать за это время.

Если вы хотите что-то купить, всегда следует убедить продавца, что его товар не так уж хорош.

Даже если вы продаете лимонад, вы должны это любить. Для успеха любого дела нужно вкладывать в него душу.

Есть много способов сделать карьеру, но самый верный из них – родиться в нужной семье.

Я всегда стараюсь извлечь уроки из прошлого, планирую будущее, но сосредоточиваюсь исключительно на настоящем. И это – самое увлекательное. А в чем же суть бизнеса, если не в этом?

Постоянная неослабевающая настойчивость есть главное слагаемое успеха.