Подпишитесь на интересную рассылку!

Что такое метод «соломенного чучела» при ведении переговоров

04.12.2016 1918

Вы можете подготовить отличные аргументы, основанные на проверенных и надежных фактах, но вас не услышат и не поддержат. Потому что нужно уметь правильно эти факты подать.

В статье мы расскажем о методе «соломенного чучела», который сделает ваши аргументы непотопляемыми. А также еще о 14 проверенных приемах.

Часто мы соглашаемся и рукоплещем не тому оратору, чьи аргументы весомее, а тому, чье выступление эмоционально привлекательнее. Джонатан Херринг, автор книги «Искусство полемики», предлагает 15 работающих способов, как «перетянуть канат» на свою сторону.

  1. Говорите просто

То есть не используйте проценты. Проценты – это что-то размытое и непонятное. А конкретные люди и события – понятно. Например, вот как стоит представить данные о том, что 25% женщин подвергаются домашнему насилию. Скажите оппоненту или аудитории: «Представьте комнату, в которой сидят 20 женщин. Данные исследования говорят, что 5 из них подвергаются домашнему насилию». Наглядность – ваш союзник на пути убеждения.

  1. Говорите кратко

Слишком часто люди много говорят во время споров. Не повторяйте их ошибок. Проверьте себя методом открытки. Попробуйте уместить все факты, тезисы и аргументы на одной открытке. Получилось? Отлично, вы готовы говорить кратко.

  1. Говорите только о том, что нужно знать оппоненту

Собрав массу информации, сложно удержаться от искушения использовать все. Не делайте так. Если за несколько минут вашей речи собеседник не узнает ничего нового, он просто перестанет вас слушать.

  1. Оставьте аргументы про запас

Вас выслушали. Задайте вопросы, чтобы выяснить, все ли понятно оппоненту и склонен ли он согласиться с вами. Почти согласен, но еще колеблется? Вот тогда и пригодятся аргументы, оставленные про запас.

  1. Формулируйте вопросы так, чтобы доказывать пришлось оппоненту

Вы хотите купить вот этот автомобиль. Жена с вами не согласна. Спросите ее: «Приведи хоть один аргумент против покупки этой машины». Теперь жена будет вынуждена искать аргументы. Есть вероятность, что она их не найдет. И наоборот, вы не хотите покупать вот эту машину. Тогда сформулируйте вопрос иначе: «Приведи хоть один довод в пользу покупки этой машины». И вы снова с большой вероятностью выиграете.

  1. Нумеруйте аргументы

Так оппоненту проще будет уследить за вашей мыслью и не потерять внимание.

  1. Используйте шутливые, но оскорбительные аналогии

Сравнивайте довод оппонента с чем-то унизительным. Но – шутливо. Шутка позволит вам быть грубым с оппонентом без опасности, что вас назовут хамом. Автор приводит пример такой унизительной шутки: «Эта речь – как техасская корова: довод здесь, довод там, но между ними куча мусора».

  1. Используйте в свою пользу язык тела

Смотрите в глаза оппоненту, не скрещивайте руки, не подходите к оппоненту слишком близко, нарушая его личное пространство.

  1. Используйте образные выражения

Например, аналогии. Автор приводит в пример слова главы Microsoft Билла Гейтса в ответ на просьбу связать программные продукты компании со сторонними: «Это все равно что потребовать от компании Coca Cola, чтобы она поставляла две банки Pepsi с каждым блоком из шести своих банок». Слушатели сразу поняли мысль Билла.

  1. Выбирайте наиболее подходящие термины

Например, спор об абортах. Противник абортов выберет термин «нерожденный ребенок», а сторонник – «эмбрион». Термины помогают эмоционально подтвердить вашу точку зрения. Автор книги приводит великолепный пример силы терминов. Это ответ американского политика Эла Смита на вопрос о его отношении к алкоголю. Итак: «Если под алкоголем вы имеете в виду то, что развращает невинность, губит чистоту, вызывает болезни, разрушает мозг, лишает работоспособности и губит семьи, то я, естественно, отвергаю его всеми силами души и тела. Но если под алкоголем вы имеете в виду то, что создает дух товарищества; что служит «смазкой» в беседе, добавляя живости губам и музыки речи; то жидкое тепло, которое веселит душу и ободряет сердце; ту прибыль, налог с которой позволяет выделять бессчетные миллионы на обучение наших детей, заботу о слепых и помощь старикам, то я приветствую его всеми силами души и тела».

  1. Молчите

Пусть оппонент говорит, и говорит, и говорит. Особенно этот прием полезен, если вы спорите при слушателях. Другая сторона, не сдерживаясь, выливает на слушателей поток слов, люди теряют интерес и не слушают. Иногда оппонент, если его не перебивать, способен сам себя потопить, высказывая глупые или абсурдные мысли и доводы.

  1. Используйте местоимение «мы»

Например, «мы собрались, чтобы найти решение, подходящее для обоих». Использование местоимения способно привлечь оппонента, вызвать доверие.

  1. Не используйте обобщений

Обобщением вы даете в руки оппоненту прекрасный шанс уличить вас во лжи, пошатнув ваши позиции. Например, вы заявляете ребенку, что он никогда не моет посуду. На что ребенок отвечает: «Неправда, я мыл ее на прошлой неделе». Возможно, это был один-единственный раз, когда это произошло. Но ваш выбор формулировки аргумента подвел вас, и вы проиграли. Лучше было сказать, что ребенок редко моет посуду. С этим он уже не поспорит!

  1. Применяйте прием «соломенное чучело»

Выберите самый слабый аргумент оппонента и высмейте его. Сделайте его чрезмерным. Автор приводит такой пример: «Ненавижу политиков-«зеленых»: дай им волю, они закроют все заводы в стране». Этот прием дает такой эффект. Кажется, как будто у оппонента нет других аргументов, кроме вот этих смешных. Или что оппонент обделен чувством меры.

  1. Правильно слушайте

Убедить человека можно только тогда, когда вы развеяли его сомнения. Выявить сомнения можно, внимательно слушая оппонента. Сделать это можно, следуя совету «не молчать». Не удивляйтесь такому совету в разделе, посвященному важности уметь слушать. Внимательно слушать – не значит молчать. Если вы чего-то не поняли в словах оппонента, попросите разъяснить это. Задавайте вопросы. Особенно это полезно, если оппонент высказывает мнение, но не приводит доводов и не делает выводов. Ваши вопросы подтолкнут собеседника к этому. Автор книги приводит пример: «Это и в самом деле интересно. Я никогда не встречал людей, думающих, что Земля – плоская. А почему вы так думаете?»

По материалам книги Джонатана Херринга «Искусство полемики». Из обзора по этой книге вы также узнаете, как правильно спорить с женой или мужем, детьми, коллегами по работе и о многом другом.


Статьи по теме

Эксперимент, подтверждающий, что работать надо понемногу, а перерывы делать почаще

Работая больше, человек устает. Начинает совершать ошибки. Теряет концентрацию и свежесть восприятия. Своевременный отдых помогает избежать всех этих проблем и принимать верные решения.

5 рекламных идей, обогативших своих создателей

Предлагаем вашему вниманию пять очень удачных и одновременно необычных рекламных ходов, которые в итоге дали большую прибыль. О каждом из них их авторы рассказали в своих знаменитых книгах.

6 хитростей, как легко и быстро научиться чему-то новому

Есть несколько приемов, с помощью которых можно быстро освоить что-то новое. Эти приемы не совсем обычные. Некоторые из них заимствованы из методов дрессировки животных, но их с легкостью может использовать и человек. Эти хитрости точно помогут ускорить обучение и надолго сохранить результаты.

Вам будет интересно

Инвестируем в знания: как организовать корпоративное обучение английскому языку?

Как повысить лояльность сотрудников?
Вместе с экспертами кадровой компании Coleman Services разбираемся, как сплотить коллектив в трудные времена и повысить эффективность бизнеса

Как превратить смартфон или планшет в инструмент для прибыльной торговли на рынке ценных бумаг?

Ответ в использовании современных интеллектуальных сервисов, которые становятся не только все мощнее и надежнее, но и проще в использовании.

Гравител

Как прокачать отдел продаж в 8 шагов?